五常稻花香大米是东北米中的贵族，由于其产量低，营养价值突出而占有市场一席之地
稻花香大米属于有机大米的一种，营养价值高，产率低，故其价格高于市场大米3倍左右
其外形晶莹剔透，长粒，有一股特有的清香
煮饭时，清香四溢，口感俱佳，米饭不回生，无公害、绿色生态、安全、高营养就是其最主要的卖点
但如何将这些大米推广出去，是一个难题
一、定位分析像背景里描述的一样，这类大米并不是人人都有消费能力的，只有少数人群
这类人关心饮食健康，注重生活品质或者对大米有独特爱好者才会经常使用
如何去定位这些人呢1、高端有钱人不仅仅需要消费高度差异的产品，也需要对自身的健康和心理进行有效的调节
2、特殊人群：主要包括渴望长寿的老人、患有慢性病的群体、不断排毒减肥的女性、孕产妇、婴幼儿等群体，市场具有广泛的成长空间和基础
而有机产品，由于具有高度的天然性从而确保了高度的安全性，这对于很多为安全而困扰的群体来说，是优质的解决方案，也正因为如此，这类群体虽然不是每天使用的类别，但是人群的基数极其的庞大，是一个随时都可以爆发的群体
3、送礼具有较大差异的市场，类似医药保健品的领域
4、向往品质生活的中层人群：这类人群，钱不一定很多，但是有着“让自己生活更美好”的意识，他们向往品质生活，对于如何体验品质生活是勇于花销的
二、线上还是线下，这是个问题对于一件产品来说，是走线上建立品牌还是走线下，建立品牌，做渠道，这都会困扰现在的消费者
如何去甄别，这要看每件产品的功能特性和消费人群
——线上考虑现在做线上生鲜生活服务类一块的有几家大型网站
比如顺丰优选、本来生活网、沱沱工社等
这几家网站虽各有区别，但在本质上都是一样，定位健康、高端、营养
在建立渠道上，和他们合作是最好的
可是却有几个考虑的地方：一是如何去和这些平台进行利益分配;二是这几个网站都有自己的产品，有机大米同质化严重，如何去让自己的产品突出;三是怎么样来保证物流和自己产品在流通时的高品质
从成本分析上考虑发现，这几家电商都要保证高毛率，基本要到40%以上
而五常稻花香大米本身价格就比较高，如果既要保证给电商的毛利，还要支持我们自己的生存，走电商反而会拖累我们的行程
对于前期自身品牌树立来说，依靠电商来推广品牌的效果并不好
从长远考虑，我们会建立自己的有机食品的产品系列，包括大米、鸡蛋、肉类等等一些具有高营养价值、安全无公害的产品
线上与电商合作的渠道，最终放弃
天猫是否可以考虑天猫的生鲜超市曾经也在我们的考虑范围之内，但却发觉天猫推广的成本比线下推广的成本要高出很多
首先是入住费用，然后是年费、服务费、保证金等等
这样一算，就把我们前期的预算成本拉高，这样从整体考虑，也没打算从天猫入手，当然，其他平台如京东、当当等也是同样的道理
最后，我们选择了淘宝店
当然，淘宝上可能给人的感觉是假货横行，价格敏感的消费者居多
但我们认为线上是线下的一种补充，并不是全依靠线上
就像我所预想的一样，凡客今后也会出现实体店
电商是一种趋势，但不是唯一的经营方式，只是传统渠道的一种补充
我们做线上，就是补充我们线下渠道的一种方式
主要还是将精力放在线下渠道的拓展方面
——推广问题线上最大的难题应该是推广，虽然我们的主要精力没在线上，但为了补充线下渠道的一些缺陷(如地区局限性等)，我们还是有小部分精力做线上推广
推广方式无外乎就是线上推广的老几套方式了
1、博客如何推广自己的产品我们在做博客推广时，从来不说自己产品多牛B，多么的吸引人，而是去介绍一些跟大米有关的东西
在湖南镉大米事件中，我们就侧重分析了为什么会发生这种情况，从地理位置等方面分析
我们也会花时间去介绍如何烹饪出好的米饭，病人适合吃哪种大米等等
在介绍时，都可以附带的说一下自己的产品
从读者的评价里我们发现，很多人都还是给出积极的信号的
我们也曾经写过一篇专门介绍自己产品的博客，最后发觉读着甚少，基本上没有浏览量
2、微博推广虽然很多人都说，微博已死，微博没有什么意义
但是对于网络推广来说，微博却占据了举足轻重的位置
如果说微信很新鲜，是很好的推广方式之一，但至少到现在，微信推广却是有很大的阻碍的
一方面是腾讯自身的开发性，二是微信是一个强关系群，不熟不感兴趣的是不会加你的
如果你去向别人推荐一些你不感兴趣的东西，很容易带来反感，同时，大米这种每顿必吃的东西是很强调口碑的
第一印象是吃的感觉，营养价值是很难短期吃出来的，毕竟大米不能治百病
我们在做微博推广时，也没去给那些微博大号给钱，让别人来帮着做推广
与其去依靠别人，不如自己动手
思路和博客推广的思路一样
不主动说自己的产品，隐形的说出来
不过，唯一的却别就是博客和微博本质的区别
微博更强调内容有趣，由于字数限制的原因
我们不得不在文字上下工夫
然后去@一些跟大米有关的微博，让别人关注你，这样就带来隐形的推广
3、论坛百度系我们没有去买关键字这些
而是主要依靠百度知道和百度文库以及百度贴吧
我们就上传了一些文档，关于我们品牌的，关于我们产品的数十篇文档包括PPT和WORD
这样，你只要输入相关关键字如“蒿粒禾稻花香大米”，就可以看到我们的东西
最后百度审核后就可以显示在百度里面了
论坛和贴吧的原理跟百度知道的原理基本一致，就不再向网友赘述了
三、如何做线下分析一款产品，要想推出去，必须要有自己的渠道
由于自身产品组合还比较单一，在没有丰富产品线时，不建议去开设实体店
北京对食品安全以及有机的概念是完全领跑全国的
北京的有机食品小店以及特产店都比较多，我们以这个为切入点
去做线下渠道的拓展
合作的实质就是利益和风险的分成
对于有机食品店，只要能够给他足够的利润点，那么合作是很好达成的
另外就是高档社区的便利店，也是为了迎合我们的定位而设立的
从这两个来看，渠道建设的问题还好解决，问题就是对于这些有机店的可控性和约束性不高
可能很多人都说，为何不去商场做促销啊，这种方式很常见啊
实验是检验真理的唯一标准
我们连续做了三天的商场促销，问题有几个地方
一是商场的进场费用高，时间越长越便宜，而我们准备试试，一天的进场成本(家乐福)600一天，再加上人员成本，最后一核算，发觉成本很高
二是定位不符合
大米本身特质是高端大米，在价格上就有点偏高
而每个超市打出的口号都是天天平价等等
很多人去超市是为了图便宜，那些我们定位的人群是不会往超市里跑的
最后，在综合考量之后，放弃了做商场
除了渠道建设，我们最后在线下做的就是高档社区的促销活动
基本是每周一个社区去推广宣传我们的产品
当然，在做的时候是要经过物业首肯的
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