营销是指企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，下面由我给大家分享浅谈电话营销的技巧，欢迎参阅。
电话营销的技巧
电话营销的发展
电话作为一种最直接有效的工具，以其快捷性、双向性、经济性等独特的优点，渗透于各种营销活动之中，被称为一线万金。电话营销是企业期望获取更多利润的营销模式。随着我国加入WTO和经济全球化的不断发展,国外企业将纷纷进入我国,外国企业的进入必将对我国落后的企业营销模式带来冲击。在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助公司获取更多利润的营销模式,在国外已经获得广泛地应用并取得巨大的成功。近年来,在消费者环境以及大营销环境变迁的形势下,电话营销具有科技优势以及符合现代人追求方便快捷的消费习惯,加上成本低、效率高的特性,正逐渐成为我国企业又一个重要的销售模式和手段。
企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当主管请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当主管接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后(即被不礼貌的拒绝)，总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。有一次，一个同行的销售人员告诉我，他每周打1000个陌生拜访电话，让我非常吃惊。
打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。在主管给我们分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。主管请一个销售人员出来扮演顾客，其余的四个出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后主管问那位扮演顾客的销售人员：“你对第一通电话和第四通的感受有何不同?”答案是开始感觉不耐烦了。旁观的我们则观察到扮演顾客的学员反应分别是第一通比较客气，逐步到第四通非常不客气。尽管这个角色扮演活动有点极端，不过我们还是发现自己从未对顾客的心理状态做过预测，因此未能以对方立场来理解其行为。.
电话营销如何调整心态
电话营销心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是电话销售人员自己，恐怕也会很不耐烦。电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。接着如果我们在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招，这就称之为“以德报怨”法，如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。这里说一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。为什么会出现这种情况?电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。
电话营销中的技巧
1.电话营销的一般步骤
第一步就是打招呼。正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。这就强调了三个关键点：名字、热情、自信。假如二个电话营销人员进行来打这样一个招呼，就象在打给一个很重要的顾客的第一句：“王经理，早上好!我是某某公司的李三。”简单的一句话，如果表达有力，则能让人感受不同。结果其他人给他们的评价都不高，说明很少有人真正重视这开头的第一句。请大家回忆一下自己的动作，你的打招呼达到了：名字、热情、自信的要求吗?
第二步是自我介绍。这里要用到USP的概念。USP就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。主管对我们介绍说，我们公司自己的USP就是“在贵阳唯一一家提供全系列台湾经验零售管理培训课程的企业。”最后主管请大家都写上自己公司的USP，然后一起来进行分析(电话销售技巧的培训班一般不超过20人，因此可以进行相当多的互动)。
第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。牧群原理也就是随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。所以要求是在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，
以此强化顾客的兴趣和信任。例如：我们公司曾经为某某集团提供过某某服务，使他们大大的收到了效益。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设公司并无为特别知名的企业或个人服务过，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
第四步就是要单刀直入的要求见面。我们要注意，电话营销的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。
第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。没人要做亏本买卖，顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他销售，顾客会觉得对谁有利?所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。这里的建议是，告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，说要卖东西给顾客，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触。