第1个回答 2022-07-09
企业的营销模式、商业模式和金融模式，就像是三级火箭一样，逐步推动企业飞速发展。
一个好的商业模式，本质上是通过价值链控制社会资源，把企业价值转变为利润。核心是解决以下三个问题，价值链、护城河、利润区。
1.通过价值链控制社会资源，解决利益分配问题；
2.持续投入资源建立护城河，强化核心竞争优势；
3.锁定用户占据核心利润区，解决价值变现问题；
“价值链”（Value Chain）最初是由美国哈佛大学教授迈克尔·波特（Michal · Porter）于1985年提出来的。价值链是企业为客户创造价值所进行的一系列经济活动的总称，企业也可以说就是这些活动的集合。
价值链的本质就是一群利益相关者把自己的资源能力投进来，形成一个交易结构。这个交易结构持续交易，会不断的创造价值，无论是企业的上下游、还是企业的内部员工，每一方会按照一定的利益比例去分配这个价值。 如果每一方分到的价值超过了它投入资源能力的机会成本，这个交易结构就会越来越稳固。
在建构价值链的时候，最核心的是，从客户开始建构，客户偏好是什么、什么样的销售渠道对他们来说对方便、他们愿意购买什么样的产品/服务、我们需要投入什么、我们拥有什么样的资产/核心能力才能实现这些？
商业模式虽然可以源源不断的创造价值，但是无法避免被别人抄袭模仿。优质产品、高市场份额、有效执行和卓越管理这些有可能只是昙花一现的好消息，经不起时间的冲刷。巴菲特在长期价值投资中，提出了护城河的概念。 护城河是企业能够保持竞争优势的结构性特征，是其他竞争对手难以复制的核心优势。
常见的企业护城河有以下方面：
1.无形资产 ，如品牌、专利或法定许可；人人皆知的品牌、企业拥有的技术专利、政府的法定许可，都可以给企业定价权并有效阻止竞争对手进入。
2.客户转换成本 ，当客户在同类产品竞争中面临高昂的转换成本时，就不会轻易地尝试新的产品，除非新产品在价格或功能上有很大的改善。
3.网络效应 ，随着越来越多的用户使用某种产品或服务，该产品或服务对新老用户的价值也随之增加，这便出现了网络效应。
4.成本优势 ，企业能以更低的价格参与竞争来抢占市场份额，有利的成本优势可能来源于工艺优势、上好的地理位置、规模效应或者对某项独特资产的取得便利。
5.规模经济 ，如果一个企业能够服务更多的用户却不因此新增成本，那么他的边际成本将趋向于0，企业的规模经济就非常强大。
在股神巴菲特的办公室里放着前Boston Red Sox传奇球星Ted Williams第一次比赛的照片。他职业生涯的打击率高达34.4%，让他成为打击率最高的球员之一。他曾经说过一句名言：“要成为一个优秀的击球手，你必须等待一个好球才去打击。如果我总是去打击幸运区以外的球，那我根本不可能成为棒球名人堂选手。”
没有金刚钻，不揽瓷器活。当我们确定自己要建立什么样的护城河，从而让自己远离同质化竞争，就需要不断的投入资源打造核心能力圈。当竞争对手入局将第一时间迎来当头一棒！
谷歌以做搜索引擎起家，到2014年5月，它占有了68%的在线搜索市场。虽然谷歌定义自己为一个科技公司，开发自动驾驶汽车、安卓手机、可穿戴设备等。但是95%的收益仍来自搜索引擎广告，其他产品收益在2012年只有23.5亿美元。这就是企业的核心利润区，企业价值持续不断的变现为利润。
每个行业都有自己的生命周期，随着竞争者的入局，在追求市场份额的同质化竞争下，供过于求导致行业逐渐形成一个个无利润区，大部分企业最终只能获得管理者工资。
那怎么样才能始终把握住行业的利润区呢？答案只有一个，就是始终紧跟客户需求。
一种方式不断迭代产品本身，从而不断满足客户的需求。 比如说从PC端电脑互联网转向手机端移动互联网，同样是游戏产品，为了适应客户在手机端玩得开心，游戏的操作设计发生了极大的改变。
另一种方式是围绕客户的经济系统，进行产品的延伸和拓展。 比如说一个印刷厂从提供印刷服务，拓展提供设计、仓储和送货等服务，从而为客户创造更多的价值，获取更多的利润。
我们必须认清：
客户为什么持续依赖我们，客户需要我们提供什么样的价值？
客户为什么愿意持续付费，我们占据的核心利润区是在哪里？
在《发现利润区》一书中，斯莱沃斯基总结了以下22种企业常见的利润区模式，帮助我们更好的设计自己的企业利润区。
1．客户解决方案模型
为了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系。对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。其中著名例子是：通用电气（从硬件到服务，到解决方案）。
2．产品金字塔模型
客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品金字塔。在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的战略作用。因为，这里的产品可以起到“防火墙”的作用。
3．多种成分系统模型
在多种成分系统模型中，一个供应系统包含若干个子系统，有的子系统占有较大比重的利润，有的几乎无利可图。多种成分系统模型可以应用于各种行业，比如碳酸饮料行业（利润主要在饭店和自动售货机子系统），旅店业（常规业务利润较低，公司会议租用业务利润极高）。
4．配电盘模型
在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种价值的中介业务。这种业务作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户之间建立一个沟通的渠道，从而降低了买卖双方的交易成本。加入系统的供应商与客户越多，配电盘的价值就越大。
5．速度模型
在某些行业，创新业务的供应商具有先行优势，从而可以获得超额回报。随着效仿者的跟进，利润开始受到侵蚀。速度模型正是反映了创新者的先行之利。在速度模型中，利润来自于产品或服务的独特性。超额利润将随着效仿者的进入而逐渐消失。应用速度模型的成功案例是英特公司，英特尔在竞争中总是比同行先行两步。
6．卖座“大片”模型
在制药、音乐出版、影视制片、出版等行业，主要的业务活动是围绕着项目进行的。在这些行业中，各种项目的成本可能有 5 倍的差别，而项目收益可能有 50 倍的差别，所有的利润都集中在“大片”项目上。例如，一种药品的开发成本可能在 0.5 亿到 3 亿美元之间，而药品带来的收入累计在 5 亿美元到 150 亿美元之间。
7．利润乘数模型
利润乘数模型是指从某一产品、产品形象、商标或服务，重复地收获利润。应用利润乘数模型最好的例子是迪斯尼公司。迪斯尼公司将同一形象以不同方式包装起来。米奇、美妮、小美人鱼等角色出现在电影、影视、书刊、服装、手表、午餐盒、主题公司、专卖店。不管采取什么形式，这些角色都为迪斯尼公司带来回报。
8．创业家模型
当企业成功与发展时，规模不经济开始发挥作用：企业的间接费用上升，不必要的支出增加，决策缓慢，脱离客户。为了抵消这种消极力量，有些公司（例如 ABB 和软件库公司）重组自己，将公司分成许多很小的利润中心，以便强化盈利责任，更加接近客户。
9．专业化利润模型
在许多行业，专业化厂商的盈利是“万金油”型厂商盈利的数倍。专业化厂商获利丰厚的原因是：低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售期、更高的现金流入。
10．基础产品模型
在许多应用基础产品模型的业务中，基础产品的销售额或利润并不高，但其后续产品的利润极有吸引力。这样的业务包括：复印机、打印机、剃须刀、电梯等等。关键之点就是，建立具有最大潜力的基础产品，以便带来更多的后续产品销售收入和利润。
11．行业标准模型
行业标准模型最引人注目的特征是它的规模收益性。在具有正的规模收益的行业，大量的竞争者（从起点的设备制造商，到应用开发商，到用户）被吸入行业标准有人的“引力场”。进入这个系统的人越多，这个系统的价值就越高。于是，随着系统价值的增加，行业标准持有人可以得到更高的规模收益。
12．品牌模型
多年来，应用品牌模型的公司投下巨额营销投资，以增加公众对自己产品的了解、认同、信任和信誉。当客
户愿意为这样的产品支付高价，品牌效应便转化成有形的利润。
13．独特产品模型
当企业开发了新的产品，就会从这种产品的溢价获利。在竞争对手开始效仿之前，独特产品获利丰厚。
14．地区领先模型
在许多行业，公司业务几乎完全是地区性的。这样的行业包括：上门医疗、食品店、零售门市部。重要的是成为地区领袖，而不是全国性公司。
15．大额交易模型
在某些以交易为特征的行业，随着交易量和收入的增加，完成每笔交易的成本并不以同样速度增加。利润集中在大额交易上。这样的例子包括投资银行业务、不动产经营、长距离航空运输。
16．价值链定位模型
在许多行业，利润集中在价值链的某些环节，而其他环节利润极少。在计算机行业，利润集中在微处理器和软件领域。在化工行业，利润集中在生产领域，而不是销售领域。对于一般产品来说，利润集中在销售领域，而不是生产领域。
17．周期利润模型
许多行业都具有独特的和明显的周期性，比如化工、钢铁、设备制造等行业。在这些行业中，企业利润是行业周期变化的函数。于是，生产能力的利用状况可以反映一个企业的利润水平。
18．售后利润模型
在产品制造和航空运输等行业，企业并不是依靠销售产品或提供服务来获利，而是依靠产品的售后服务和融资来获利。例如 Kingston 向个人计算机用户出售附加存储器，得到了很高的利润。
19．新产品利润模型
新产品的利润是新产品及其发展速度的函数。新的高利润产品推出之后，发展将会很快。一旦产品成熟了，利润就会下降。汽车、机械设备这些行业，产品周期从 3 到 7 年不等。取胜的关键是研发下一代主导产品，并取得领导地位。下一代主导产品是指，那些能够最恰当地满足客户当时最重要需求的产品。
20．相对市场份额模型
在许多行业，市场份额高的企业较其他企业更为盈利。由于大型企业拥有较多的产品制造经验和批量购买原材料的条件，因而具有成本和定价方面的优势。相对市场份额是针对同行业竞争对手来说的，而不是指绝对的市
场份额。
21．经验曲线模型
经验曲线模型是指，当企业在制造产品或提供服务方面积累了更多的经验的时候，每笔交易的成本就会下降。与没有经验的企业相比，一个积累了许多专门经验的企业将会更多地盈利。
22．低成本企业设计模型
你总是能够战胜过去的经验，许多人都做到了这一点。你可以采用低成本企业设计来战胜过去的经验，从而使行业中现有对手的经验失去价值。戴尔计算机公司应用低成本企业设计模型，用直销方式战胜了传统的街头店铺销售方式和多层次销售渠道。
企业的利润区来自于对于客户需求的精准把控，无论选择什么样的利润模型，只有客户持续依赖才能让企业价值变现为利润。
商业模式，简单的说就是通过价值链形成交易结构，并把价值传递给客户进行变现。一个好的商业模式，关键在于找到护城河，并保护自己的利润区。
希望今天的分享对你有所启发~