第1个回答 2024-08-09
在蓝湖资本的SaaS大家庭视频闲谈会上，启客科技联合创始人吴强分享了关于不同客群的获客策略。他将客户分为SMB（中小微企业）、LKA（腰部企业）和KA（头部企业）三类，强调了中小微企业在SaaS市场的重要性。
吴强指出，近十年来，新注册的制造、商业服务、科技和互联网企业持续增长，中小微企业是增长主力。在获客成本上，被动式营销（如广告投放）的成本远高于主动式获客（如MDR团队主动获取），尤其是对头部和腰部企业。为了平衡被动和主动获客，企业需精细化管理，针对不同规模的客户进行策略优化，同时加大主动获客投入，以确保现金流和增长需求。
在被动获客过程中，关键在于客户分层，通过线索补全、分层和识别，确保销售团队获得高质量线索。主动式营销则需精准定位目标客户，筛选出与产品特性匹配的公司，提高MDR团队的获客效率。根据不同客户规模，团队需要采取在线或线下销售策略，如小微企业适合在线沟通，而大型集团则需线下拜访。
总结来说，吴强认为，销售架构和获客策略应与产品定价和企业生命周期匹配，初创阶段应专注于SMB客户的规模化获客，但需适时布局腰部和KA客户以实现长期增长。在动态运营的获客过程中，要避免无策略的消耗战，优化销售链路，确保每个阶段的获客方式都是可复制且成本可控的。