第1个回答 2022-07-14
大家可能都遇到过这样的客户，跟你交流时说，我觉得保险挺有用的，但我们家没有啥保险，你给我推荐推荐。
这种情况当然是很好的销售机会，但是这个时候你给他推荐什么保险呢？推荐这个月公司正在热推的产品吗？还是推荐他最需要的保险呢？那么如何来界定这个“需要”呢？
其实现在越来越多的人开始接受保险，认可保险，但是这些人并不懂保险，也并不知道保险该如何配置，我的家庭该买什么保险，以及先后顺序。
所以往往是朋友介绍了一款保险，公司主打，感恩特惠，像超市搞促销一样，不懂的人可能稀里糊涂就买了。过两个月又有新品，又有特惠，再去找这个客户，客户说刚买完又来了，咱俩关系近也不能可着我一个人薅吧？
学会四大账户，让你的客户也学会四大账户，甚至反复给客户熏陶四大账户，才能让客户精准的找到自己的保障缺口， 明明白白的买保险 ，并且不断加保。
什么是四大账户呢？它是从客户需求出发，通过四个象限展示家庭风险的四大方面，并匹配相应的保障方式。这实际上是一种需求导向的思维模式，站在客户立场，客户更容易接受。
从家庭面临的风险种类来分析，我们来设想一下。一个正常家庭，夫妻二人，上有老人，下有孩子，身体健康，收入稳定。这样的家庭都存在什么风险呢？
保险解决的不是风险本身，而是风险带来的消极结果。 保险不能让我们不发生风险，而是让我们在发生风险时得到补偿，说白了保险解决的是钱的问题。
咱们就从钱这个问题开始想。一个正常运转的家庭，每个月有钱流进来，时刻又都有钱流出去，什么风险是最可怕的呢？
首要一点就是 突然间没有钱再流进来 了，从此只出不进了，这是不是很可怕？那么什么情况会导致这个结果呢？那就是家里赚钱的人，从此不再赚钱了。什么情况？就是顶梁柱倒了，赚钱的人没了，直白点说，家庭经济支柱身故了。
这就是我们说四大账户的第一账户，也是最基础最重要的一个，叫做 家庭收入保障账户 。
这个账户的作用很明确，就是通过保险，确保这个家庭每个月一定有钱流进来，确保每个月有进项。人活着，人赚钱；人走了，保险赔钱，；生是你的人，死是你的钱，总之不让家庭收入断掉。
什么保险解决这个问题呢？比如意外险、定期寿险、终身寿险等，特点是便宜，杠杆高，甚至达到1:100以上。
给谁配置呢？谁赚钱就给谁配置，赚的多的人，配置额度也应该多。
具体配置多少呢？建议客户保额至少应该是年收入的5-10倍。人不在了，至少保险公司提前赔给你他未来5-10年能赚来的钱，让活着的人有个充分的时间去做缓冲。
还有一种设计方式，算算家里房贷还差多少，车贷还差多少，孩子未来大学需要多少，父母30年的养老需要多少。加到一起，你就知道咱们的保额该配置多少了。因为这些都是刚性支出，躲不开的，一定要把它们保障起来。
继续思考，确保了家庭收入不会中断，下一个风险点是什么呢？很自然的想到，就是突然间要有一大笔钱花出去，甚至可能大到家里的钱根本不够。这种情况，正常的每月有钱流进来已经不足以支撑了。
这是什么情况呢？那就是疾病或意外了。现代人普遍亚健康。疾病，甚至是重大疾病，已经不是稀罕事了。
全球统计，一个人一生罹患重大疾病的概率是72.18%。你如果觉得不可能这么高，那就是你对重大疾病有误解，连老年痴呆、心脏搭桥都属于重大疾病，你说概率高不高。
意外也时有发生，这些事情不见得致命，但一定费钱。
现代医疗水平已经高到很少有治不好的病，但总会有花不起的钱。所以这个风险，归根到底还是钱的问题。有钱都不是事儿，但事儿就在于没钱。
什么保险能抗衡这种风险呢？那就是重大疾病保险和医疗报销保险，即 家庭健康保障账户 。
这份组合，能够确保看病时有赔给医院的钱；出院以后的长期康复护理有赔给自己的钱，自己和家人的收入损失，有赔给全家的钱。总之，不管多大的病，多大的开销，都让家庭运转不受冲击和影响。
谁该配置这种保险呢？谁有风险谁就该配置，很简单，家庭所有成员都该配置。
额度呢？基本上是年收入的三到五倍，什么概念？就是得了病，至少可以安安心心在家休养三到五年，不用考虑出去上班养家，保险公司已经提前赔到位了。
前两个账户，把基本的家庭财务风险，突发状况造成的恶劣影响做了妥善规划，确保了无论什么情况发生，家庭会有源源不断的资金流入，也不用惧怕突然大额的资金流出，家庭的生活品质不会突然下降。
解决了基本风险，下一件事就是合理规划和配置家庭未来的必然开销，确保到哪个人生阶段，一定有相匹配的足额资金可以动用。
人生中有几个阶段是刚性支出的阶段，而且金额还比较大。比如子女教育，出生到大学甚至研究生毕业，这是一笔巨额的开销，作为家长没法规避。时间上完全没有弹性，等到孩子30了，我们发了财，再想给孩子花钱来教育，已经来不及了。
再比如未来养老，年轻人可能没有概念，不去考虑。但是退休生活的质量，取决于退休之前的努力和准备，毕竟退休以后不赚钱，但一定花钱，而且随着年龄增长，可能的花费是越来越高的。
这两项支出，基本上家家户户无法避免，另外还有房贷车贷、父母赡养等等，这些支出的共同特点是，要的时候必须得有，用多少就得拿得出多少。
所以这些钱就需要做到专款专用，不能提前被挪用，不能做风险投资，确保资金的安全足额。保险里面的年金险，是最合适的资金锁定方式。
这种产品通过契约方式，锁定此后若干年需要缴纳的保费，从而锁定未来用钱时保证可以给到的资金。这类资金往往在刚性支出的时期到来之前，不容易动用，甚至是无法动用，就确保了这类资金无法提前被挪用，从而实现专款专用。
至于配置额度，就要根据家庭实际情况来判断了。根据未来需要多少资金，来反推现在每年或每月配置多少保费。
年龄领取账户 的配置无法一步到位，随着收入增长，这类产品要多次配置，但一定要做到提前规划，提早着手。
综上所述，我们解决了一个家庭可能面对的资金来源断阻问题、资金突然大额流出问题，以及刚性支出阶段确保有钱的问题，基本的家庭生活可以正常运转了。
那么最后一个问题，是每一个中产或中产以上家庭都要面对的问题，就是我家庭的资产，会不会因为一些事情的发生，而一下子变少甚至变没了。
除了基础方面的意外或者疾病因素，这些风险我们在前面的第二个账户已经解决掉了，其实还有很多潜在风险，比如婚姻风险、债务风险、政策风险、投资风险等等。
这些风险的发生概率高低因人而异，但是一旦发生，都是很恐怖的。
我们见过很多名人离婚的新闻，辛苦打下的家业，离了婚被分走一半；我们也见过很多人拿出全部家当去投资，最后血本无归，妻离子散。
很多时候，我们 往往低估自己赚钱的能力，但又高估自己守财的能力 。创富难，守富其实更难。
家庭资产中，需要有一部分资产扮演压舱石的角色，这部分钱可能无法为你短时间创造高息的回报，但它一定绝对安全，稳健增值，而且离婚不能分走，欠债不用偿债，就算我们用其他资金去投资最后全部亏掉，至少这部分资金是我们东山再起的资本。
增额终身寿险和一些终身型的年金险是完善 资产保全账户 的好选择。这类产品往往现金价值比较高，并持续增长，确保投入资金的保值及中长期的增值。
而这类产品的法律属性，又保证了其不会因为各种法律风险而被分割或处置。即使被保险人百年离世，它的定向传承功能，也能确保资金不会变为遗产，准确给到想要给的人。
至于配置额度，就因人而异了。这取决于每个家庭的资产状况、风险偏好、职业背景等等。但总之，这个账户配置的资金量，跟一个家庭的资产总量应该是同一个量级的。
比如我们家是风险厌恶型的，我可能会拿出家庭可支配资产的50%来配置这个账户，所以讲好这个账户，是帮助咱们业务伙伴出大额甚至巨额保单的账户。
以上，我们把四个账户的功能、对应险种、配置方式等作了介绍。
家庭配置保险的顺序，也应该按照四大账户的顺序，从第一象限到第四象限依次配置。
讲好四大账户，能够很好的体现我们的专业度；能够有效分析出客户家庭的保障缺口，并基于需求角度匹配相应的产品；同时能够给客户一个植根内心的对保险配置框架的全面认识。只要客户没有把四大账户全部配置齐全和足额，就可以放心大胆跟客户提加保。