第1个回答 2015-10-31
按照个性分类，可把谈判者分为四种类型
一、执行型谈判对手
特点：
1、对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性，维护现状是最大的愿望；
2、喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。这种性格的人喜欢照章办事，适应能力差。他们需要不断被上级认可、指示。特别是在比较复杂的环境中，面对各种挑战，他们往往不知所措，很难评价对方提出新建议的价值。
弱点：
1、他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；
2、没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；
3、不愿意很快决策，也尽量避免决策；
4、不适应单独谈判，需要得到同伴的支持；
5、适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。
策略：
1、努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样，容易获得对方的配合，使谈判更有效率。
2、争取缩短谈判的每一个具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。
3、准备详细的资料支持自己的观点。执行者常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来应付。但不要提出新建议或主张，这会引来他们的反感或防卫。实在必要时，要加以巧妙的掩饰或一步步提出，如果能让他们认识到新建议对他有多大益处，则是最大成功。
4、讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心是不可缺少的。
二、权力型谈判对手
特点：
1、对权利、成绩有狂热的追求，为了取得最大的权利和成绩往往会不惜一切代价。在多数谈判场合中，他们想尽一切办法是自己成为权利的中心，我心我素，不给对方留下任何余地。一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对手接受条件。
2、他们时常抱怨权力有限，束缚了他们谈判能力的发挥，更有甚者，为了体现他们是权力的拥有者，他们追求豪华的谈判场所、舒适的谈判环境、精美的宴席、隆重的场面。
3、他们敢于冒险，喜欢挑战，只有通过接收挑战和战胜困难才能显示出他们的能力和树立起自我形象。一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲。
4、他们急于建树、决策果断，求胜心切，不喜欢、也不容忍拖沓、延误。他们总是迅速处理手头的工作，然后着手下一步的行动。
弱点：
1、不顾及冒险代价，一意孤行；
2、缺乏必要的警惕性；
3、没有耐心，讨厌拖沓；
4、对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；
5、希望统治他人，包括自己的同事；
6、必须是谈判的主导者，不能当配角；
7、易于冲动，有时控制不住自己。
策略：
1、在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。即使对方发火，甚至暴跳如雷，也要保持冷静，耐心倾听，不要反驳、反击。如果冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。
2、努力创造一种直率、能让对手接受的气氛。在个人谈判中，面对面直接冲突应加以避免，这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应该把更多精力放在引起对手的兴趣和欲望上。
3、尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性，必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。
三、说服型谈判对手
特点：
1、具有良好的人际关系，他们需要别人的欢迎，受到社会的承认对他们来说特别重要。
2、处理问题不草率盲目，他们绝不轻易做伤害对方感情的事情。
3、更加现实，不认为权利是能力的象征，希望获得更多报酬、更多利益、更多赞赏。
4、善于把自己掩藏在外表之下，处事精明，工于心计，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。
5、他们随和，善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中说服对手。
弱点：
1、过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；
2、对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；
3、不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；
4、不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。
策略：
1、要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，并注意双方感情的距离，不与对手交往过于亲密，必要时，保持态度上的进攻性引起一些争论，使对方感到紧张不适。
2、可准备大量细节问题，使对方感觉厌烦，产生尽快大成协议的想法。
3、在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面。说服者群体意识强，他们善于利用他人造成有利于自己的环境氛围，不喜欢单独工作，因为这使他们的优势发挥不出来。
4、准备一些奉承话，必要时给对方戴高帽子，这很有效，但必须恭维的恰到好处。
四、疑虑性谈判对手
特点：
1、对任何事情都持怀疑、批评态度。
2、犹豫不定，难于决策；对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断。
3、对细节观察仔细，注意较多，而且设想具体，常常提出一些出人意料的问题。
4、这种人不喜欢矛盾冲突，虽然他们怀疑一切，经常批评、抱怨别人，但是很少会弄得冲突激化的程度；如果冲突发生，也很少固执己见。
策略：
1、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”“差不多”等词语，要论点清楚，论据充分。
2、谈判中耐心、细心十分重要，不要催促、逼迫对方，免得加重他的疑心。
3、在陈述问题的同时，留出充裕的时间让对方思考，并提出详细的数据、说明。
4、在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。如果他发现一次欺骗了他，要想再获得他的信任是不可能的。
5、不能过多地利用冲突，否则会使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你的进攻。本回答被提问者和网友采纳