第1个回答 2013-10-08
营销论点是正确的，
山西小奶牛企业提高自己的营销能力
战略选择学生姓名：导师：容康小芳和平
摘要：随着经济的快速发展，中国已经告别了短缺经济时代，人们的需求质量逐步提高，价格的影响减弱，有没有低级的特点是中小企业在竞争中难以生存。这就要求中小企业必须找回自己的特点，根据比较优势，以制定适当的营销策略。本文分析了目前山西面临的新形势，以制定更好的战略选择中小型企业的生存和发展。
关键词：中小企业营销战略
简介：在中国乳品行业是一个新兴的行业，除了牧区少数民族兄弟提出奶制品，喝牛奶，吃肉的习惯，有一些基础生活乳制品行业，乳制品行业作为一种商品，但超过一百年的历史，基础薄弱，起点是很低的。新中国成立40年前，乳品行业的发展与国民经济的发展和人民生活水平的提高，引进和推广畜牧业科技迅速上涨。无论是在奶牛养殖，乳品加工，品种改良或销售，是相当基础和规模，以满足市场供应，给人们提供营养丰富的健康食品，并推动农业和畜牧业的良性循环，呈现出越来越重要的角色。纵观中国乳品行业的发展可分为四个阶段：限制发展时期（1949-1978），快速增长期（1979-1992年），结构调整期（1993-1997），行业整合期（1998-2002年） 。目前，中国是第四个阶段，经过几年的调整，因为消费增长带动，加快发展中国的乳品行业逐渐进入轨道。但在营销策略上的乳品行业处于起步阶段，现在的小乳品企业在山西省的营销策略做一些简要分析。
A。山西过去发展的小型乳品企业
乳品店，太原金胜奶牛场，从20世纪60年代初，20世纪80年代后期，他们的三分太原乳品市场。今天，这些老摊位进入该地区的一些依赖零售渠道，一些在大浪淘沙的市场竞争中，完全消失。平遥鑫乳业遭遇的业务员钱出逃事件反映了在山西乳业形势---在面对外部冲击的知名品牌，在当地市场的一些中小企业很难找到空间的同时，不输在品质产品，但往往因为营销，管理和其他方面的原因，他被砸的迹象，从而败下阵来。山西很多小企业是如此渴望改变现状，但缺乏长远眼光和科学的营销管理。
4月8日，绵绵细雨。介休市街头，人们在他的衣服包裹，匆匆而过。在这一点上，介休市政府附近的小广场上，但它是挤满了人。他们的手里都拿着一个小牛奶盒。一个特别醒目的红色横幅在雨中---“介休市工商局维权退款大会。” “退款事件”的主角是平遥鑫乳业。很长一段时间，除了介休到平遥外，聚鑫的第二大乳品消费市场。然而，2天的第一个月起，鑫奶农提供牛奶牛奶突然无法接收。没有运动在等待了几天后订单奶农向工商部门投诉。参与调查的企业，原因很快就会得到底层的东西。在介休市鑫乳业办事处，两个书记员应当携带牛奶和奶制品票根飞行，一直没有返回。两个办事员18个十岁的孩子，奶粉钱总共不到5000美元。但对于小企业鑫乳制品，钱不是一个小数目。 ，虽然不愿老板薛某在他看来的“冤枉钱”，但考虑到“未来介休发展”的工厂，他决定找到两个业务员之前为用户退款。管理不善，这是业务部门调查最深的感受，薛某也承认了这一点。归还的资金中的每个用户手中的多达60万元，至少要等到两块钱。然而，鑫乳制品带来的影响已经大大超过了那些。用户退款，带来了牛奶纸盒，虽然鑫乳业一再指出，牛奶的质量是没有问题的，但管理上的问题。虽然老订户也承认鑫牛奶的确不错，但在面对的事实，没有人愿意提供鑫牛奶。这无疑是一个乳制品鑫大的打击。这个结果也是用户希望看到的。在得到退款，坚强的女人有些无奈：“在未来买牛奶就不方便了。”原介休，大多数乳制品是小企业，产品大部分商店，市场，不提供送货上门的牛奶服务。平遥鑫瞄准这一市场空白乳制品，打“每天送奶，此举很快就赢得了用户，尤其是你的家”的口号，安装在用户家门口的奶箱，牛奶，每天由业务员送货上门老年用户。今天退订鑫牛奶，很多人渐渐感到不便。在应对这突如其来的危机的信心，聚鑫的老板薛某很担心未来的发展，为了恢复失去的市场比发展市场无疑更是雪上加霜。鑫乳业遇到这个事件，但也反映了山西乳业---知名品牌在面对外部冲击的情况，一些中小企业在当地市场很难找到空间的同时，不要失去了产品的质量，但往往因为营销，管理和其他方面的原因，他被砸的迹象，从而败下阵来。
二，山西中小型企业想方设法打破
乳制品农家店，太原金胜奶牛场，这三个名字，现在很多人是很奇怪的。但老年人，太原，几乎无人不知。从20世纪60年代初，20世纪80年代末，它们三分太原乳品市场，分别占据了城市北部，南部和西部的市场长达20年。而现在，曾经的世界第三，指挥“王子”已经不复存在，取而代之的则是蒙牛，伊利等外资品牌和约翰·汉考克，城市和其他本土品牌的较量。奶牛场店“翅膀”，金胜乳业“金胜”两个品牌在超市里是看不见的，而现在这些老品牌进入该地区和摊位只能依靠零售渠道，别人在大浪淘沙的竞争中市场完全消失。一个牛奶咨询专家认为，一些小型乳品企业共同的挫折是缺乏技术能力，营销渠道不畅，内部管理混乱，企业战略不清晰。乳制品生产在山西，一个小企业，在资金有限的情况下，投资近千万元引入了一个非常先进的生产线，产能10万吨，但先进的生产线每天的任务就是生产两吨高温消毒牛奶，因为该公司只能卖两吨，每天。山西乳业市场，一些知名品牌占据了大半壁江山，而大多数中小企业在自己的领土上捍卫领土越来越小。据了解，山西中小型企业主要生产，加工，销售于一体的企业，其中东风日产远不如他们的原奶产品销售的牛奶生产。在一个更大的销售市场的情况下，这些公司的原料奶供应量减少，无生产基地和加工企业消化了部分。产品的市场竞争，一些公司甚至没有了市场，才逐渐改变了原料供应基地，原料奶供应给一些规模较大的企业。另一部分的中小企业，原料奶不能消化，不能随意倒掉，而是采取“牛奶生产”路线。事实上，自去年五月以来，“阜阳毒奶粉”事件来点亮后，该国的牛奶市场已被一个巨大的冲击，尤其是小型和中小型牛奶生产企业，在信贷危机时，市场销售的滑动所有这样，消费者越来越倾向于选择知名品牌，犹豫买小厂家生产的奶粉。因此，牛奶生产，牛奶为中小型企业，必须是孩子的路越走越窄。我们无论是牛奶，或改为原料供应商，可以看出，在山西乳业市场，中小企业正在不断试图摆脱自卫。
三。山西小乳品企业的营销管理理念紧急变更
一流的乳品生产商，我们必须进攻，第二，三流的本地乳制品生产企业纷纷揭竿而起，打造品牌防护墙，以保护自己。事实上，二，三流乳制品生产企业并不是没有市场发展空间，只要适当进行企业的市场定位，完善内部管理，进行正确的市场细分，竞争的压力，以避免大型企业，同样可以在区域市场抢一些市场份额。不幸的是，很多小企业在山西渴望改变现状的同时，他们缺乏长远眼光和科学的营销管理。 2003年前，平遥鑫，鑫乳业试图在省城太原，太原乳品市场，但激烈的竞争中占领市场，天气，地理等方面有没有优势鑫根本无法生存。新运营商很快就意识到这个问题果断转移市场的销售目标，而不是平遥本地及周边地区寻找市场。介休就是在这个时候成为市场鑫目标。占领后“送牛奶门”在市场上的差距，鑫迅速进入介休市场，得到消费者的认可。
四，山西小乳品企业的营销战略选择
中国目前相当数量的中小企业，管理水平不高，营销业绩不尽如人意。可以说，在一定程度上成为一个庞大的营销在中小企业的发展瓶颈。根据1998年11月在北京一个公司5个省和301国内中小企业的调查显示，超过70％的中小企业，在业务营销活动中占有重要的地位，但真正的“依靠市场需求分析的使用，从而提高产品和服务“，只有21.9％的中小企业，产品概念的47.5％，30.6％的销售理念。小企业只要充分利用自身的优势，科学的营销管理，企业的好成绩是不难获得。据一项调查显示，山西中小企业的营销策略如下：
1。以填补空缺的营销策略，以避免和大型企业和跨国公司的直接竞争
因为有限的资源，市场营销能力和管理水平低，抵御市场风险，在市场疲弱，但不应该是中小企业人云亦云应该寻求一个新的市场盲点，尤其要避免大的，跨国公司的直接竞争。因此，中小企业，有效的营销策略进行填补空缺的市场营销，即企业通过深度市场细分的要求没有得到满足或不能完全满足竞争和一个较小的市场作为目标市场，以填补空缺，然后完全集中致力于这个市场服务，通过专业的管理，为小企业的无限活力，以获得最大的利益。在一般情况下，从以下领域的中小企业寻找市场盲点，填补了市场：首先，大型企业尚未涉及在新兴市场，或大公司都未曾积极推广当地两家大公司不想涉足，已经无味的小批量多品种，零售利润领域;第三，在市场需求的变化，竞争力的变动是非常频繁的，不涉及在该领域的大型企业。以填补空缺，为企业管理市场，中小型企业应该专注于客户的需求，提供了宝贵和独特的专业产品和服务，从而创造竞争优势，并逐步扩大客户资源，拓展市场。
2。采用共生的营销策略，使企业做大做强的
共享共生的营销策略，通过企业之间的合作，整合他们的资源和优势，携手合作，拓展市场，以达到一个双赢的战略的。这实际上是一个“配角”的关系，一旦建立，小型企业的产品已经成为大企业的一个组成部分的产品，市场将成为大企业小企业市场。这些订单不中小企业，融资，销售和头痛，可以充分利用大企业的销售网络，技术和信贷能力，使企业在产品质量，生产管理等方面有效的企业形象宣传，从而提高能力抵御市场风险的能力，彻底摆脱财政困难。
3。通过集群合作，建立中小企业联盟的小企业营销和同行竞争者
这种策略是为了抓住并利用快速变化的市场机会，通过信息互动，平等和独立的一些中小型企业，互惠互利的基础上的联盟，共同开拓国际市场，分享利益的集群营销。对于每一个成员的企业，本质上是一个战略之际，外界的帮助以各种方式为企业整合外部资源，实现融合，创造出不平凡的竞争优势。
中国的广东，浙江，江苏，福建等沿海省份，在该地区聚集了大量的中小企业，形成了巨大的竞争优势。聚集了大量的中小型企业，专门从事照明产品生产，2001年，广东省中山市，在一个小城镇 - 城镇，这些企业产值达到60十亿人民币，出口2.5亿美元。当然，不是一个简单的企业集群，也不是只是什么地方都可以形成集群，它需要一定的政治环境，经济环境，社会环境和文化习俗基于环境。
4。强调对关系营销，稳固的地位在市场中的
关系营销是企业为了建立和保持与客户（包括消费者，中间商）之间长期，稳定的关系，保持一个双赢的局面，最终实现企业战略目标的市场营销活动。企业在发展新客户的投入相当大的精力和资源，不应该被忽视和老客户之间的关系保持。如果中小企业能领先一步比其竞争对手和客户建立良好的双向互动，一旦客户从企业获得了较高的满意度，他们可以放心地购买企业的商品没有任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中立于不败之地。因为企业与客户之间的关系，更加坚定了在市场上的地位也更加稳定。
5。实施品牌战略，利用所有的时间
大型企业中小企业至上潜伏着各种各样的业务挑战和奉献，赢得是暂时的，而劣势是永恒的，中小型企业在激烈的竞争中消除市场立足于市场，以优势，在竞争中取胜的品牌，我们需要采取了一套有效的对策和合理的竞争策略。
在过程中实施品牌战略，坚持以质量为本的原则。日本有一个著名的企业家松下幸之助说：“产品的质量是不是一百分是零。”中小型企业在激烈的市场竞争中，必须建立品牌，以优良的品质，竞争和树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，以建立消费者信心，形成消费者对品牌的偏好和品牌忠诚。中小企业实施品牌战略，追求品质必须符合市场需求的高品质的产品作为一个整体，其中包括具体的产品功能，质量，款式，功能，包装，品牌，维修，安装，保修，出货较为十几一个因素。丢失或忽视任何一个元素是不是一个完整的产品。产品质量是产品的核心，在形式和附加的整体素质，不只是产品性能，寿命，安全性和其他技术方面的质量。
五，山西小乳品企业的营销策略
目前，乳品企业处于两难境地，一方面通过自己的实力，大小限制，没有形成规模优势和成本优势，这是很难的区域扩张;另一个恶化的市场环境方面，大品牌不断推进，不仅影响企业的生存，并不断蚕食其市场份额，它可以说是内外交困。现实的情况是不止于此，缺乏营销创新是问题的根源。然而，一些区域品牌的生存一直比较平静，甚至可以说是舒适。这类公司一般有几个特点：第一，支持更大的市场，较高的市场占有率，两个多年的老品牌，在当地市场品牌知名度高，信誉好，三是产品保质期短的巴氏杀菌产品的基础;四是基础地理扩张或膨胀，而不非常小心。虽然这种企业是很难有大的发展，但它可以保持良好的经营效率。
在这些地区的牛奶价格也有一些做的是相当不错的，他们有自己的优势，找到自己的经商之道的行业，笔者通过多年的观察和经验，这取决于企业资源优势和劣势的条件下，乳品行业分为四类，不同类型的企业竞争战略进行了总结和分析，希望能带来一些启示同行。
（一）采取填补空缺的营销策略，以避免直接竞争的大型企业和跨国公司。中小企业由于资源有限，营销能力和管理水平低，弱，抵御市场风险，在市场不应该是人云亦云，而是应该寻求一个新的市场盲点，尤其要避免大的，跨国公司的直接竞争。因此，中小企业，有效的营销策略进行填补空缺的市场营销，即企业通过深度市场细分的要求没有得到满足或不能完全满足竞争和一个较小的市场作为目标市场，以填补空缺，然后完全集中致力于这个市场服务，通过专业的管理，为小企业的无限活力，以获得最大的利益。在一般情况下，从以下领域的中小企业寻找市场盲点，填补了市场：首先，大型企业尚未涉及在新兴市场，或大公司都未曾积极推广当地两家大公司不想涉足，已经无味的小批量多品种，零售利润领域;第三，在市场需求的变化，竞争力的变动是非常频繁的，不涉及在该领域的大型企业。以填补空缺，为企业管理市场，中小型企业应该专注于客户的需求，提供了宝贵和独特的专业产品和服务，从而创造竞争优势，并逐步扩大客户资源，拓展市场。
（二）采取共生的营销策略，使企业做大做强。通过企业之间的合作，共享共生的营销策略，以整合他们的资源和优势，携手合作，拓展市场，以达到一个双赢的战略。这实际上是一个“配角”的关系，一旦建立，小型企业的产品已经成为大企业的一个组成部分的产品，市场将成为大企业小企业市场。这些订单不中小企业，融资，销售和头痛，可以充分利用大企业的销售网络，技术和信贷能力，使企业在产品质量，生产管理等方面有效的企业形象宣传，从而提高能力抵御市场风险的能力，彻底摆脱财政困难。
（三）小企业的营销，通过集群合作，建立中小企业联盟的同行竞争者。这种策略是独立的中小企业的数量，为了抓住和利用快速变化的市场机会，通过信息交互，平等和互惠互利的联盟，共同开拓国际市场的基础上，分享市场带来的集群权益。对于每一个成员的企业，本质上是一个战略之际，外界的帮助以各种方式为企业整合外部资源，实现融合，创造出不平凡的竞争优势。
中国的广东，浙江，江苏，福建等沿海省份，在该地区聚集了大量的中小企业，形成了巨大的竞争优势。聚集了大量的中小型企业，专门从事照明产品生产，2001年，广东省中山市，在一个小城镇 - 城镇，这些企业产值达到60十亿人民币，出口2.5亿美元。当然，不是一个简单的企业集群，也不是只是什么地方都可以形成集群，它需要一定的政治环境，经济环境，社会环境和文化习俗基于环境。
（四）注重关系营销，在市场上的稳固地位。关系营销是企业为了建立和保持与客户（包括消费者，中间商）之间长期而稳定的关系，保持一个双赢的局面，并最终实现企业的战略目标和营销活动。企业在发展新客户的投入相当大的精力和资源，不应该被忽视和老客户之间的关系保持。如果中小企业能领先一步比其竞争对手和客户建立良好的双向互动，一旦客户从企业获得了较高的满意度，他们可以放心地购买企业的商品没有任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中立于不败之地。因为企业与客户之间的关系，更加坚定了在市场上的地位也更加稳定。
（五）实施品牌战略，利用中小企业的优势大企业。企业各种潜伏的挑战所有的时间和奉献精神，赢得是暂时的，优胜劣汰是永恒的，中小企业在激烈的市场竞争中立足于市场，以优势，在竞争中取胜就需要在品牌采取有效措施，一套合理的竞争策略。
在过程中实施品牌战略，坚持以质量为本的原则。日本有一个著名的企业家松下幸之助说：“产品的质量是不是一百分是零。”中小型企业在激烈的市场竞争中，必须建立品牌，以优良的品质，竞争和树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，以建立消费者信心，形成消费者对品牌的偏好和品牌忠诚。中小企业实施品牌战略，追求品质必须符合市场需求的高品质的产品作为一个整体，其中包括具体的产品功能，质量，款式，功能，包装，品牌，维修，安装，保修，出货较为十几一个因素。丢失或忽视任何一个元素是不是一个完整的产品。产品质量是产品的核心，在形式和附加的整体素质，不只是产品性能，寿命，安全性和其他技术方面的质量。
山西小乳品企业应重视公司的营销策略选择，从而提高营销能力。现在的领导下，山西小乳品企业在国际市场上做出自己的特色，树立自己的品牌，从开始到结束的发展战略营销作为他们的条件，我相信，在不久的将来，我们将看到一个新的主要是中小乳品企业的战略营销。
1。金刚美元的“市场营销”，刊登在2001年
2。周三多的“管理原则的基础上，”发表在2005年
3。马交辉“的营销策略的选择”，发表在2006
4。马交辉“中小企业的发展前景，”在2005年出版