第1个回答 2008-09-25
1．需要
需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会去谈判。谈判的前提是，大家都有合理分割“大蛋糕”的需求。否则，一方会对另一方的需求充耳不闻，双方也不会有任何协商的可能性了。
掌握“需用理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。了解每一种需要的相应动力和作用，以便选择最佳的谈判方法。
2．动机
在商务谈判领域，对对方行为动机的研究具有特别重要的意义。因为，只有深刻了解对方行为的动因，预测其某种行为的出现，因势利导或防微杜渐，才能使谈判获得最佳的效果。由于谈判双方的需要是多层次、多方面，而且是不断变化的。所以，由此产生的行为动机是复杂的，它的形成过程的模式如下图所示：
当人们产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种不安和紧张的心理状态；当遇到或估计需要的目标能够得到满足时，紧张的心理状态就转化为动机，推动人们去从事实现动机目标的行为；当目标达到时，紧张的心理状态就会解除，需要得到满足，这时，人们又会产生新的需要，开始一个新的动机形成过程，不断走向新的目标。
什么是动机和行为动机呢?
以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。动机和行为动机是有区别的，前者指从行动中表露的个体观念；后者则是指导致行动的原因或动力。当然，这种区别是相对的，相对于动机来说，行为动机是某种观念或意向的外在形式；反之，相对于行为动机来说，动机则是内在观念，是某一行为所包含的意义。
谈判双方的动机系统和需要系统是一致的，但需要不等于动机，两者不能划等号，需要是动机产生和形成的基础，而无对象的需要是不会引起谈判双方的行为动机的。需要引起动机，动机决定行为。因此，预测、了解谈判对象的需要，进而了解其行为动机是使商务谈判达到最佳效果的必要前提。
(二)马氏需要理论
关于需要的理论，最有代表性的是马斯洛的需要层次论。马斯洛认为，人类具有两种性质的需要：一类是沿着生物系谱上升方向逐步变弱的本能或需要，即低级需要或生理需要；一类是随着生物进化而逐步呈现的潜能或需要，即高级需要或心理需要。在此基础上，他又将这些需要分为五个梯级。生理需要、安全需要两层是低级需要，偏重于对物质的需求；而社交需要、尊重需要、自我价值需要三层是高级需要，偏重于对精神方面的需求。
根据需要优势递进规律，只有在生物性即自然需要得到满足后，人们才可能去企求对安全、社交、尊重及自我价值等需要的充分满足。这里，将着重讨论安全需要、社交需要、尊重需要和自我价值需要。
1．安全需要
安全需要是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。它包括得到保证、稳定、依赖；保护、秩序、法律、保护者的力量等。如对企业内部的员工来说，他们对生产设备的安全装置、职业病的防治、环境污染的治理等关系到人身安全的需要尤为关心。在现代社会，企业内部员工更关心企业的生存，这不仅是就业的保障，更是自身地位的显示，表现出一种强烈的生存需要；不仅考虑到当前，还考虑到未来，考虑到自身的地位以保证将来生理上的需要不受到威胁。因此，有时候对大多数人来说，安全需殖隼吹墓婢兀�逑衷谒�械某『希�比换崛梦颐切纬烧庋�挠∠蟆?
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2．社交需要
人与人、人与群体、群体与群体间，都渴望相互交往，希望通过交往互通信息、促进理解、共同合作和增进友谊，这是一种“社会互动”。作为社会性的人或群体必然有了解外部环境信息的需要，以调节自己的行为。另外，也有一种归属于一定集团或群体的情感要求，成为其中的一员有得到爱的需要。如下图就是社交需要占优势的需要结构。
3．尊重需要
希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。简言之，即自尊和他尊的需要。自尊需要是人产生积极性的一个重要源泉，一般为自觉或不自觉地表现自己的存在与作用，渴望别人了解自己的需要。他尊需要是搞好人际关系的重要条件。他尊需要具体表现在：需要受他人尊敬或能给予较高的评价，也可表现为对地位的需要。人格结构的PAC沟通理论证实了他尊需要所期待的沟通方式。
尊重需要与前面说到的需要都不相同，它不仅难以辨别、捉摸，而且也难以获得完全的满足。不过一获得满足，将成为持久的激励力量。下图就是尊重需要占优势的需要结构。
4．自我价值需要
希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人(或群体)的思想、兴趣、能力和意志等。这是一种自发的、力争实现自我价值的内在心理需求。这是人的需要层次结构里最高层次的需要。这一需要的满足，主要是通过两种途径的成功。
如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。
例如，1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，因此1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。相反，两伊战争后举行的两伊外长谈判，双方就拒绝握手。开始时甚至拒绝面对面的谈判，有关的谈判内容都由联合国秘书长来回转达。这样的谈判气氛，能谈出什么样的结果是可想而知的。
为创造和谐的谈判气氛，谈判一开始，可以采取以下方法：
①选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；
②了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；
③谈判开始时握手致意，自我介绍，相互问候；
④谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的谈判气氛；
⑤各自可以交换—些关于这次谈判的一些看法，等等。
例如，几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。
谈判入题后，接下来便是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。开场阐述应注意以下几点：
(1)简明扼要
以诚挚和轻松的方式开宗明义地明确本次会谈所要解决的主题。这样既能加强已建立起来的协调气氛，而且可以使对方很快提问，并立即交谈起来；又不至于使对方被冗长、繁琐的发言搅昏头脑。
(2)机会均等
开场阐述机会均等，在此阶段，各方只阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。
(3)注意自己
双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场，以免引起对方的不满。
(4)原则而不具体
开场阐述应是原则的，而不是具体的。一般不宜进入实质问题的谈判。而且阐述时不必完全袒露或剖析自己的想法。如果对方一开始就想刺探我方情报，或企图以强者自居，我方对此可不必直接回答，以免一开始就出现分歧。必要时可很礼貌地打断对方，说一些提醒的话，如：
“请原谅我耽误几分钟，我们是否按照议程开始商谈?”
“我们先将要谈的问题摆一摆，好吗?”
(5)让对方先谈
这是一种先发制人的方式，常能收到奇效，本回答被提问者采纳