第1个回答 2022-07-11
有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高。但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质参差不齐，甚至有销售人员自己飞单的。也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有自己干了一段时间离开的，留下的也是抱怨声音不断。企业老总开始是招有一定技术背景的人员，可是发现这些人跟客户沟通过不了关，又从市场招营销人才，却又发现这些人在技术方面过不了关。
面对这种市场“弱势”，这位老总很苦恼，于是就向工业品营销高手来倾诉、求教、寻找答案。根据一个多月的观察，给他提供了系列建议，这样的情况许多任务业品企业经常越到，所以，我们结合销售人员的现状，提出了四种状态。
第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等；这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大。
第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢？”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗？”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空；或者，我看看方案再说吧”。
第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什幺产品？、为什幺你需要这类产品呢？、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好！”；这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。
第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5年以上，这种营销专家，是到什幺山唱什幺歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。
老鸟极销售顾问应当具备的以下三个条件：
首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。
其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。
第三对客户的关注和协助：在销售过程中提供客户及时必要的协助，预测可能出现的问题，全面回应客户的顾虑，帮助客户机构共同建立一种更精明的做生意方式，帮助客户在自己的职务上成功。
案例：贝尔销售人员的转变
上海贝尔阿尔卡特提出‘用户核心宽带’新理念，就是将用户而不是网络作为宽带世界服务的核心，用户可以享受一整套跨越各网络运行的同步服务，也就是说无论是哪一种网络：WiFi、WiMax、Edge、蓝牙、以太网、FTTU或DSL，对用户来说只有简便灵活的运用、连贯无缝的服务和统一的资费。作为宽带领域的领导者，上海贝尔阿尔卡特有责任率先提出并用实际行动推动这一理念的发展。“用户核心宽带”的提出，不仅使我们的价值观更加明确，同时也使内部每一位员工都有了明确的行动准则。
在这一准则下，内部操作的润滑度更好了。现在，无论是我们提供的解决方案，还是组织和工作重点，都更加明确地侧重用户的需求。对销售人员的要求，也已经从了解销售产品、解决方案到了解用户需求，并根据需求提供相应产品的新阶段。以前销售人员逐渐认识到，在技术岗位至少干上3年才有资格胜任销售业务。
根据上面的案例，我们可以看出一个销售人员成长会有四种境界，同时这四个境界是不可以跳的，只有缩短时间，成长更快；同时，工业品行业竞争越来越激烈，价格战打得越来越厉害，所以，销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，同时，随着行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去，一定会达到遛鸟境界，关键是五个字—耐得住寂寞，最重要！